Всі статті

Як працює маркетинг у Київміськбуд?

Svitsoft
Svitsoft
26.10.2021
239
0

Ольга Мартинова – Head of digital Київміськбуд, найбільшого забудовника України. За 66 років компанією побудована 6144 будинки. У 2020-му році забудовник побудував 100 000 квадратних метрів житла, а на момент інтерв’ю в процесі побудови – ще 124 будинки і 80 будинків в проекті.

В інтерв’ю з СЕО Svitsoft Георгієм Курбановим Ольга розповіла про те, як працює маркетинг в КГС; що важливіше – бренд ЖК або бренд забудовника? Креатив або performance? Що змінилося в маркетингу КГС після початку пандемії COVID-19?

З якою реакцією зіткнулася компанія після того, як взялася добудовувати об’єкти Укрбуд? Чи стали іпотечні програми драйвером продажів нерухомості? І багато іншого. Ми вибрали для читачів головні моменти. Повну версію дивіться тут:

Про початок роботи в Київміськбуд

Освіта у мене економічна. Починала свій шлях в маркетингу у фармацевтичній компанії, але досить скоро мені стало там тісно, ​​так як цей ринок сильно зарегульований в плані реклами. Мені захотілося нового, великого – і так я потрапила в ринок нерухомості.

Я прийшла в компанію 3,5 роки тому спочатку на позицію онлайн-маркетолога.

На той момент КГС тільки ставав на рейки діджіталізаціі, і в компанії не було людини, яка б системно відповідала за ці питання. Це мав бути фахівець, який розбереться, створить системність всіх цих процесів, заскоче на ходу без зайвих питань, так би мовити.

Сьогодні займаюся всім циклом діджітального маркетингу в компанії, відповідаю за всі етапи.

“Мене всі питають як я потрапила в маркетинг нерухомості без будь-якого досвіду в цій сфері. Я вважаю, що, якщо у тебе є експертність в маркетингу в цілому, то не так складно розібратися в нюансах конкретного ринку. Це справа часу, техніки і власної мотивації “

Про продажі КГС

Зараз у нас в продажу 25 ЖК, це вже з урахуванням спадщини Укрбуд. У будівництві об’єктів більше, так як є такі, в яких вже всі квартири розпродані ще на етапі будівництва.

Про специфіку маркетингу на ринку нерухомості

У нерухомості маркетинг заточений на лідогенерацію. А я людина як-раз “про цифри”. Мені треба бачити показники, з якими працювати, і саме зростаючі цифри мене мотивують. Мене не драйвить, якщо я не розумію ефективності, і краще за все її можна побачити саме по цифрах.

Але я вважаю, що концентруватися тільки на перфомансі ти можеш дозволити собі тільки тоді, коли у тебе вже є бренд забудовника, який продає. Як у Київміськбуд.

Про ліди 3 роки тому назад і зараз

На сьогоднішній день ми обробляємо десятки тисяч. На момент мого приходу в компанію, у КГС були якісь договори з самими основними майданчиками-агрегаторами, але аналітика системно не велася. CRM не було, коллтрекінг тільки починали використовувати епізодично. На той момент в КГС діджитал не був мейнстрімом. Зараз це наш основний вектор.

“При виборі партнерів і каналів для розміщення у нас суворо дотримується одна вимога – наявність інструментів лідогенераціі у майданчика”

Навіть були випадки, коли такі інструменти портали розробляли спеціально під нас. Також для нас важливий мінімально гарантований обсяг (у сотнях). Ми прописуємо це в договорах. Зараз ми, в силу масштабу бренду, переходимо на поштучну оплату за лід – скільки цільових відвантажать, стільки і заплатимо.

“Цільовим лідом ми вважаємо людину, яка зацікавлена ​​в купівлі нерухомості в будь-якому з ЖК нашого портфеля, так як у нас постійні крос-продажі”

Що важливіше – бренд ЖК або бренд забудовника?

Мені здається, бренд ЖК треба качати тоді, коли ще немає бренду забудовника. Наприклад, до нас в колл-центр надходить дуже багато запитів на кшталт “а що у вас є з однокімнатних квартир?”. І цих людей не цікавить бренд якогось конкретного ЖК. Їх цікавить тільки те, щоб він був побудований КГС.

Пост-карантинний маркетинг

“Раніше у нас був розподіл: зовнішня реклама завжди була про бренд, діджитал – про продукт. Тепер все це закриває діджитал “.

З початком пандемії ми повністю вийшли з зовнішньої реклами. І тільки зараз починаємо пробувати формат відео-бордів, але їх також правильніше віднести більше до діджіталу, ніж до класичної зовнішньої реклами.

Перший час після початку пандемії в наших відділах продажів було затишшя. Але пройшло буквально пару тижнів, і люди знову повернулися до питання розгляду нерухомості, а хтось навіть вперше задумався над тим, щоб змінити житлові умови, так як провів дуже багато часу в своїх чотирьох стінах.

Тоді ми ввели онлайн-консультації, відео-дзвінки, прямі ефіри, збирали цю теплу базу. В результаті у нас накопичилася база відкладеного попиту. А вже до осені 2020 го року ми вийшли на плани докарантінних продажів.

Про реакцію на рішення добудовувати об’єкти Укрбуд

Ринок нерухомості працює через довіру. Це великі гроші, великі очікування людей.

“Частково для того, щоб врятувати весь ринок, КГС і прийняв рішення добудовувати об’єкти Укрбуд. Тому що довіра впала до всіх забудовникам. І, якби ми не взялися за ці проекти, то, мабуть, це був би крах інвестиційного ринку “

Для потенційних інвесторів і для інвесторів Укрбуду – це була позитивна історія. Ми показали міць і надійність бренду, повернули надію інвесторам Укрбуд. У нас вже існувало рекламне гасло “Київміськбуд. Завжди добудовуємо до кінця “. Тому, ми додали трохи креативу і дописали нижче “і не тільки своє”. Отримали дуже багато відгуків по цій рекламі.

Але є ще і наші інвестори. І ось вони не дуже добре поставилися до такого рішення, оскільки боялися, що воно позначиться на темпах будівництва об’єктів КГС, в які ці інвестори вже вклали гроші. Це страхи і болі клієнтів, з якими ми працювали.

Про іпотечні програми

Найголовніша проблема іпотечної програми на сьогодні – дуже жорсткі умови, яким повинен відповідати потенційний покупець. Це вік, це дохід, це відсутність раніше придбаної нерухомості.

“Девелопер сам не вирішує давати іпотеку чи ні. Це робить Фонд і банк, які протягом тривалого часу розглядають заявки, близько 2,5 місяців “

Плюс, в програмі можуть брати участь тільки комплекси, які вже введені в експлуатацію. А, наприклад, у КГС практично не залишається квартир в будинках на етапі введення в експлуатацію. Зараз у нас є тільки один комплекс в Києві, де є готове житло.

Людям важко самим розібратися в усіх цих умовах. Тому в наших відділах продажів ми допомагаємо їм це зробити.

Комментарі
0 записів

Висловіть свою думку

Це поле має бути заповнене!
Це поле має бути заповнене!
Це поле має бути заповнене!
Це поле має бути заповнене!