Проблематика:
E-commerce — единственный источник продаж клиента и посадочная рекламной кампании. При этом сайт был не оптимизирован. Долгое ожидание загрузки сайта стимулировало пользователей покидать его, так и не дождавшись загрузки.
Как мы ее, решали:
- Google Optimize
- Воронка продаж
- Cитуативная коммуникация
Для выявления корреляции между скоростью загрузки сайта и показателем отказов/средним временем пользователей на сайте, сайт был проанализирован с помощью Google Optimize.
Что такое Google Optimize?
Google Optimize — это сервис для тестирования интерфейса сайта. С ним можно проводить А/В тестирования, собирать и анализировать данные о поведении пользователей на сайте. Например, вы можете в виде эксперимента скрыть или изменить определенные кнопки на сайте, сравнить разные посадочные страницы или протестировать страницы с разным дизайном. И что важно, в результате такого эксперимента вы получите отчеты об эффективности ваших изменений и поймете их влияние на конверсию.
Данные из Google Optimize
Средняя длительность сеанса во время теста.
Оригинальный вариант сайта действительно работал хуже, основываясь на показатели Аналитики. Если в исходной версии длительность сеанса около 1:15 (данные в Google Analytics и Optimize немного разнятся), то во втором и третьем вариантах этот показатель вырос до примерно 2:50.
- Показатель отказов на оригинальной версии составляет 0, 89%, на третьем варианте же, всего 0, 26%.
- На последнем скрине видно, что в дни работы теста, средняя длительность сеанса выросла больше, чем в 2 раза ( с 0:28 до 1:05).
Следственно, данный инструмент действительно очень полезен и может помочь не только определить, какие элементы интерфейса эффективнее работают, а и улучшить показатели в рекламе.
Воронка продаж
Заключалась в продвижении постов и на основе взаимодействующих людей создавались аудитории ремаркетинга и look-a-like. Это позволяло настраивать показ рекламных объявлений на похожих пользователей, которые проявили интерес к данной косметике.
Продвижение постов позволило вовлечь пользователей в контент и рассказать им о наших продуктах. Следующий этап — мы говорили о преимуществах данной косметики, а именно о том, что она натуральная не содержит канцерогенов.
Использовали УТП для того, чтобы вызвать у пользователей потребность в покупке именно этой косметики.
Также коммуницировали с лояльными покупателями через информирование их о новой продукции бренда.
Результат — нашими клиентами стали не только конечные потребители, а и сегмент B2B из малых городов.
Ремаркетинг
Позволил нам уменьшить количество брошенных корзин. Мы повторно коммуницируем с пользователями, которые добавили продукцию в корзину, но не купили ее с помощью динамического ремаркетинга.
С помощью ремаркетинга также повторно коммуницировали с пользователями, которые посетили сайт, ознакомились с продукцией, но ничего не приобрели. Предполагаем, что одним из барьеров покупки является высокая цена предлагаемой продукции. Как триггер — использовали акционные предложения.
Акционные предложения влияют на принятие решения о покупке продукции. Данный коммуникационный подход позволил нам привлечь внимание пользователей, которые уже знакомы с нашим брендом, превратить их в покупателей и развить их лояльность к бренду.
Акции
В акциях использовали ситуативную коммуникацию. Продвигали акционные предложения к каждому конкретному празднику.
Результат продвижения дал возможность понять, что триггером к покупке для пользователей является приобретение товара по акционной цене. Преимущественно пользователи экономят на обыденной продукции, но коммуникация о качестве, ситуативное взаимодействие, персонификация общения и акционное предложение позволили нам увеличить продажи путем привлечения новых клиентов и усилить лояльность уже существующих.
Одним из продуктов, который был задействован в продвижении стало восстанавливающее шелковое масло по цене 1065 грн. Результат – затраты $1.48 на каждый проданный продукт. Мы взаимодействовали с аудиторией на каждом этапе принятия решения о покупке продукции. Вовлекали в контент, информировали о преимуществах, вызывали желание приобрести продукцию и повторно коммуницировали с пользователями, которые взаимодействовали с нашими публикациями. Результат – средние затраты $2.14 на каждый проданный продукт из каталога (цена продукции от 390 грн).
Максим Прудников
Facebook PPC — специалист
