Social Всі статті

Ідеальний покупець, фактичний клієнт і wannabe — в чому різниця?

Катя Шлихтенко
Катя Шліхтенко контент-маркетолог SvitSoft
26.06.2020
1261
0

Запитайте у будь-якого власника бізнесу — хто його клієнт, і він зробить одну річ з двох: або скаже “всі” або ж опише вам когость, хто дуже сильно нагадує Патрика Бейтмана. Але ж не можна розраховувати на те, що бізнес буде розвиватися, якщо ви не знаєте, кому продаєте свій продукт.

І ось тут починається етап заперечення: коли в голові давно намальований ідеалізований портрет покупця мрії, а реальні цифри показують зовсім іншу картинку.

Насправді ж межі між поняттями “ідеальний покупець” і “фактичний клієнт” досить розмиті, а якщо додати сюди ще “wannabe-клієнта”, то можна годинами міркувати про всі тонкощі.

Проте, потрібно розуміти, яку роль кожен з цих типажів відіграє в розвитку вашого бізнесу.

Ідеальний покупець, фактичний клієнт і wannabe — в чому різниця фото 1

Портрет ідеального клієнта:

Образ ідеального клієнта — це те, що задає тон всьому бізнесу: від функцій продукту до моделі клієнтського сервісу, тому так важливо скласти цей портрет грамотно, що не занижуючи, але і не завищуючи планку.

Щоб отримати повне уявлення про людину, для якого був розроблений ваш продукт, потрібно “поставити” йому безліч питань. Це походить на анкету для друзів, яку всі ми заповнювали в молодшій школі, тільки трохи більше нетактовне.

Краще, якщо ви разработаете таку анкету індивідуально під себе, але ось базові питання, які обов’язково повинні в ній бути:

Ім’я: воно потрібне для того, щоб краще орієнтуватися в прототипах клієнтів, особливо якщо він не один.

Cтать.

Вік: все просто, але варто нагадати, що сегмент 18-60 — це неробочий варіант. Те, що зайде підлітку, швидше за все не зацікавить його маму і налякає його бабусю.

Освіта: магістр, першокурсник, випускник іноземного ВНЗ або столичного університету?

Місцезнаходження.

Мова: особливо важливо, якщо ви виходите на закордонний ринок.

Як витрачає свої гроші: зокрема, як він робить покупки в вашої цінової категорії: збирає на ваш продукт, або купує не замислюючись, а може бере кредит.

Інтереси: спортивний фанатик, любитель повалятися на дивані або проводить вихідні за спогляданням пташок? Варіантів маса, і чим докладніше ви пропишите цей пункт, тим більше можливостей відкриєте для взаємодій з клієнтом.

Етап в житті: студент, батько підлітка або кар’єрист без сімейних зобов’язань?

Які гаджети використовує найчастіше: iOS або Android? Мобільний телефон або планшет? А може ще й Apple Watch?

Інтернет-звички: починає ранок з годинного скролінгу в Instagram або проводить всього півгодини в день на Facebook?

Особисті якості: душа компанії з любов’ю до бородатих жартів або інтроверт з хіпстерскімі замашками?

Відносини: наявність постійного партнера, одноразові зв’язки або тотальний штиль?

Цінності в житті: сім’я, друзі, дача за містом або улюблена собака?

Спосіб життя: відпочиває три рази в рік на Кіпрі на самоті або вважає за краще сімейний відпочинок в Туреччині з опцією “все включено”?

Розкривши таким чином портрет свого ідеального клієнта, ви набагато краще будете розуміти, які болі він буде вирішувати за допомогою вашого продукту, як йому буде зручніше ним користуватися, в якій формі оплачувати послуги, і які рекламні повідомлення він буде сприймати.

Головне — при заповненні анкети не віддалятися далеко від реальності. Якщо в сумі вийшло, що ваш клієнт мрії — це двадцятирічний студент, який проводить літо в Майамі і щороку купує нову Tesla за кишенькові гроші, то варто задуматися над реалістичністю ваших уявлень.

Щоб провести reality check після заповнення анкети, чесно відповідайте на наступні питання:

Чи достатньо людей які відповідають цим критеріям?

Чи вистачить їх для того, щоб забезпечити вам дохід?

Чи може ваш ідеальний покупець дозволити собі ваш товар?

Яку реальну користь він буде приносить вашій компанії, крім доходу?

Чи може ваша компанія зорієнтувати на нього рекламні повідомлення?

Фактичний покупець:

Якщо ідеальний покупець — це мета, до якої ви прагнете, то фактичний покупець – це те, чого ви вже досягли. Це той клієнт, з яким ви працюєте прямо зараз і який вже приносить вам дохід. Щоб зрозуміти, хто ж ця людина, потрібно отримати реальні дані:

Проаналізуйте свою клієнтську базу.

Проведіть онлайн анкетування.

Передзвоніть усім постійним клієнтам і задайте їм кілька запитань.

Часто виявляється, що існуючі клієнти значно відрізняються від того образу, який ви собі намалювали. Наприклад, ваші авторські прикраси купують не блогери зі столиці, а мами в декреті, що живуть в курортному містечку на півдні країни. Що робити з цією інформацією залежить ще від безлічі факторів: можливо, проаналізувавши ринок, ви зрозумієте, що саме новоспечені мами — це золота жила, і саме на них потрібно робити ставку, а може подивившись на комунікацію бренду з боку, ви зрозумієте де сталася помилка і зорієнтувати свою нову рекламну кампанію на блогерів з великого міста.

Головне — діяти обережно, в іншому випадку можна позбавити себе вже існуючої клієнтури і не завоювати нову. Більш того, ніхто не забороняє працювати на два фронти відразу.

Ідеальний покупець, фактичний клієнт і wannabe — в чому різниця фото 2

Wannabe-клієнт.

Wannabe — це той, хто дуже хоче стати вашим клієнтом, але не може. Зазвичай цей тип аудиторії формується навколо бренду, коли він вже досить популярний, а його продукція не так доступна, як цього хотілося б.

Причин для останнього може бути кілька, але найчастіше — це ціна товару. Яскравий приклад тому — Instagram аккаунт Balenciaga, де більше 11 мільйонів передплатників, але покупців з них, в кращому випадку, один відсоток.

Небезпека такої аудиторії в тому, що вона може спотворити уявлення про реальний клієнта. Якщо на ваші акаунти в соціальних мережах підписані хлопці у віці 18-24, а найбільший середній чек ви отримуєте від аудиторії 35-45, то очевидно, хто насправді приносить дохід вашому бізнесу і на кого дійсно варто зорієнтувати рекламу.

Проте, wannabe — це аудиторія, з якою варто вести комунікацію. Вона не принесе вам гроші на пряму, але створить навколо вас галас, збереться в ком’юніті і зробить ваш бренд популярним. До того ж, сьогоднішні wannabe вже завтра зможуть стати вашими реальними і найбільш лояльними клієнтами, так що не варто нехтувати таким ресурсом, адже вже його наявність — прояв успіху.

Висновок:

Опрацювання образу ідеального клієнта — захоплююча справа, яка трохи нагадує створення персонажа в Sims. Але ставитися до цього процесу як до гри — неправильно. Завдання розробки портрета ідеального клієнта — зрозуміти, в якому напрямку варто рухатися далі, і якщо після заповнення анкети ви заховаєте її в нижній ящик столу, щоб більше ніколи нею не скористатися — то з таким же успіхом можна було закинути цю затію ще в її зародку .

Знайте свою аудиторію, аналізуйте її, дробіть на типажі і вибирайте, з ким хочете працювати, інакше клієнти виберуть вас самі, і тоді ви станете заручником ситуації, замість того, щоб керувати нею.

Катя Шліхтенко
контент-маркетолог Svitsoft

Summary
Ідеальний покупець, фактичний клієнт і wannabe — в чому різниця?
Article Name
Ідеальний покупець, фактичний клієнт і wannabe — в чому різниця?
Author
Publisher Name
Svitsoft
Publisher Logo
Social
ЖК мрії: підсумки опитування порталу “Новостройки”
Social
Курс по SMM для аккаунт менеджерів. Як пояснити клієнту чому їх секретар не може вести корпоративні соцмережі
Вам буде цікаво
Комментарі
0 записів

Висловіть свою думку

Це поле має бути заповнене!
Це поле має бути заповнене!
Це поле має бути заповнене!
Це поле має бути заповнене!